يمثل العمل في مجال العقارات تحدياً كبيراً، إلا أن المكافآت المرافقة له تجعله يستحق العناء. ذلك أنه في معظم الصفقات، أنت تشارك المتعامل في قرارات قد تغيره حياته. لكن لا تنخدع فالمخاطرة كبيرة، لذلك يجب على المهنيين المتخصصين في مجال العقارات الاستفادة من خبراتهم ومهاراتهم لتحقيق رضا المتعاملين على أكمل وجه.
وبما أنك مهني متخصص في مجال العقارات فأنت تحتاج إلى امتلاك مجموعة واسعة من المهارات الشخصية والعملية التي ستشكل جزءاً من مؤهلات وسيط العقارات. من الناحية الواقعية، حتى المهنيون الذين لديهم خبرة كبيرة في العمل يحاولون التعلم والبحث عن طرق جديدة لتحسين أدائهم باستمرار، إذ يعد تطوير مثل هذه المهارات من الأمور المهمة للوسيط العقاري، وتشمل هذه المهارات: التواصل، والكياسة (اللباقة) والدبلوماسية، والتعاطف، بالإضافة إلى التفاصيل الفنية، وخصوصيات وعموميات قانون العقارات، وأساليب البناء، والتفاوض.
قمنا في معهد "ثينك بروب" بتضييق نطاق تحقيق رضا المتعاملين وجعلها خمسة نطاقات رئيسة، هي:
فهم احتياجات المتعامل
قبل أن يتمكن الوسيط العقاري من بدء عرض الوحدات على المتعامل، يحتاج أولاً إلى فهم احتياجاته. في كثير من الأحيان يكون المتعامل على علم بشأن متطلباته، بينما يحتاج آخرون إلى مزيد من التوضيح أو المساعدة لمعرفة ما يبحثون بالتحديد، وهنا يأتي دور المهارات الشخصية للوسيط العقاري، لا تتردد في أن تكون فضولياً، وقدم بعض الأمثلة، وضع أطراً معينة للأسئلة بحيث تسمح للمتعامل بالإجابة سلباً أو إيجاباً عما تريد.
من خلال الاتصال التكتيكي، يمكن للمحترفين مساعدة المتعامل على الكشف عن احتياجاته التي قد لا يعرف عن وجودها هو نفسه. مثلاً؛ إذا كان الوسيط العقاري يساعد مشترياً محتملاً على العثور على منزل جديد، فمن غير المتوقع أن يكون المتعامل نفسه قادراً على ذكر جميع ميزات العقار التي تهمه. وهنا يأتي دور الوسيط العقاري، إذ عليه معرفة الأسئلة التي يجب عليه طرحها على المشتري المحتمل؛ لمساعدته على العثور على منزل أحلامه. وتتضمن هذه الأسئلة كل ما يتعلق بالتصميم، والتخزين، ومواقف السيارات، والتشطيبات النهائية للمنزل، والموقع، والتفضيلات.
من المهم أيضاً مراعاة أسلوب حياة المتعامل المفضل لديه، فمثلاً، قد يكون المتعامل معتادًا على زيارة النادي الرياضي بانتظام وسيغريه وجود مركز لياقة بدنية قريب من المنزل الذي يرغب بشرائه، أو قد يكون لدى المتعامل أطفالاً ويريد أن يكون الحي الذي سيسكن فيه ملائماً للأسرة. إن شراء العقارات ليس متعلقاً بحالة الأصول المادية فقط، لذا، تكمن مهمة الوسيط العقاري في التفكير في كيفية استغلال المتعامل للمساحة الجديدة الخاصة به، ثم استخدام هذه المعلومات للعثور على أفضل العقارات المناسبة له لشرائها.
قد لا يكون الوسيط العقاري قادراً على تلبية جميع رغبات واحتياجات المتعامل، إلا أن الحصول على فهم واضح لما يعجب المشتري وما لا يعجبه سيجعل عملية البحث عن العقار المناسب له أكثر كفاءة.
مصدر لمعلومات للمتعامل
يجب أن يكون الوسيط العقاري الناجح مصدراً لمعلومات المتعامل، إذ يجب أن يكون على مُلِمَّاً بما يخص مجال العقارات، كما يجب أن يكون لديه شبكة علاقات مهنية، وتعد هذه الأمور جزءاً من مؤهلات الوسيط العقاري. يسعى محترفو العقارات العِظام باستمرار لتوسيع شبكتهم من المهنيين الآخرين الموثوقين، والذين يمتلكون متعاملين آخرين خاصين بهم، ويشمل هؤلاء المهنيون: المقيمون العقاريون، والمحامون، والمقاولون، ومقدمو التأمين، أو مقدمو خدمة التدبير المنزلي. قبل شراء عقار ما، قد يرغب المتعامل في الحصول على تقدير للتكاليف المحتملة التي يمكن أن يتكبدها، لذا، فإن وجود مهنيين آخرين يستطيعون تقديم عروض الأسعار والإرشادات المناسبة سيجعل عملية التقدير سريعة ودقيقة.
فهم السوق
يعد امتلاك معرفة عامة قوية بالسوق ومجال العقارات جزءاً من مهارات الوسيط العقاري ويساعد على بناء الثقة مع المتعامل، وهنا يأتي دور معهد "ثينك بروب" الذي يقدم العديد من الدورات التدريبية التي تساعد على ذلك. يتوقع مشترو العقارات أن يكون الوسيط العقاري الخاص بهم على معرفة بخصوصيات وعموميات السوق العقاري في إمارة أبو ظبي، وما هو نشط للبيع، وأي تطورات جديدة أو مشاريع بنية تحتية قادمة. يعتمد المتعاملون على المهنيين لتزويدهم بالمعرفة الداخلية لمجال العقارات وإرشادهم خلال عملية الشراء.
تتطلب معرفة السوق أن تكون على دراية أكثر بالسوق وليس فقط أن تكون على علم بالمعرفة العقارية، فمثلاً؛ يجب على الوسيط العقاري الذي يعمل مع مشترٍ دولي لا يعرف أحياء إمارة أبو ظبي أن يكون قادراً على العمل كمرشد له، ويناقش معه المرافق المحلية الموجودة فيها، مثل: المدارس، والمتنزهات، والمطاعم، بالإضافة إلى ما سبق، يجب أن يكون لديه فهم قوي بالأمور المالية والسياسية؛ حتى يتمكن من مناقشة التحوُّلات المحتملة في سوق العقارات. المهنيون العقاريون هم مصدر المعلومات الرئيس للمتعاملين، لذلك يجب أن تتضمن مؤهلاتهم أن يصبحوا خبراء في جميع الجوانب الخاصة بسوقهم.
فهم احتياجات المتعامل المعارِضة والتواصل الفعال
يعرف معظم المهنيون في مجال العقارات أنهم بحاجة إلى فهم احتياجات المتعاملين، إلا أن فهم الطرف الآخر من الصفقة (المتعامل) قد يعطيك ميزة فريدة فيما يتعلق بالتفاوض. إذا كان الوسيط العقاري يعمل مع مطور يبيع وحدة، فقد تتطلب عملية التفاوض معه وقتاً أقل، ولكن عند العمل في السوق الثانوية، قد يكون من الجيد فهم دوافع البائع وأهدافه.
يجب أن تشمل مهارات الوسيط العقاري معرفة كيفية التواصل الجيد مع زملائه، فمثلاً، يحتاج الوسيط العقاري الخاص بالمشتري إلى معرفة كيفية التواصل والتفاوض مع الوسيط العقاري الخاص بالبائع. التفاوض لا يعني أن تكون دائماً صارماً وعنيداً، إذ تحتاج إلى دمج المهارات الشخصية مع اللباقة (الدبلوماسية والكياسة)، فالهدف النهائي منه هو ترتيب صفقة يكون جميع الأطراف فيها راضين تماماً.
يؤدي عدم تواصل المهنيون في مجال العقارات بشكل جيد إلى تأخير، أو عرقلة، أو إفساد معاملة العقار تماماً، ويؤدي فهم الطرف المقابل واحتياجات المتعامل إلى تسريع المفاوضات وإغلاق الصفقة بكفاءة.
على سبيل المثال، قد يتلقى الوسيط الذي يمثل البائع عرضاً من المشتري الذي يحاول أيضاً بيع منزله الحالي في نفس الوقت. ويساعد فهم احتياجات البائع المتعلقة بالتوقيت والحوادث غير المتوقعة على إغلاق الصفقة بطريقة جيدة لكلا الطرفين. كما أن وجود مرونة في وضع التواريخ وشروط العقد يؤدي إلى إتمام الصفقة ويُرضي جميع الأطراف، حتى لو كان هناك عرض أعلى مطروح أمام المشتري. وتعد الطريقة الوحيدة لتحقيق ذلك هي أن يستطيع الوسيط العقاري أن يتواصل بشكل فعال مع المشتري بقليل من الفهم واللباقة.
المتابعة بعد الإغلاق
وأخيراً، يجب أن يدرك الوسيط العقاري أن عمله لا يتوقف بمجرد إتمامهم المعاملة، وإنما سيستمر. وتعد خدمة العملاء الخاصة بعملية المتابعة جانباً حاسماً في بناء علاقة مهنية طويلة الأمد، وكسب المزيد من الأعمال المستقبلية، وبنفس القدر من الأهمية الإحالات.
يعتمد المشترون غالباً على خبرة الوسيط العقار وشبكة الإحالة حتى بعد انتقالهم إلى ممتلكاتهم الجديدة. يستطيع المهنيون العقاريون الاستمرار في خدمة متعامليهم مع إبقاء الصفقات المستقبلية في قمة اهتماماتهم من خلال توفير إحالات عالية الجودة للمقاولين أو البائعين إذا كان العقار بحاجة إلى تحديثات أو صيانة.
قد يحتاج البائعون أيضاً إلى مساعدة في عملية المتابعة، مثل: الإحالة إلى مستشار مالي، أو شركة نقل. يَعرِف أفضل المهنيين أداءً في مجال العقارات أن النجاح الوظيفي مبني على العلاقات القوية. إن تطوير المهنيين لعلاقاتهم مع المتعاملين السابقين من خلال توفير قيمة مستمرة تساعدهم على بناء أعمالهم بنجاح. وفي حين أن هذه الخدمات قد تؤدي إلى دفع عمولات مباشرة، إلا أن الحديث الشفهي اللطيف -أثبت حتى الآن- يمثل الشكل الأكثر قيمة للتسويق وسيؤدي إلى توفير مبيعات لاحقة.
التعرف أكثر على معهد "ثينك بروب"
يجب أن يتضمن تأهيل الوسيط العقاري أكثر من مجرد تزويده بمعرفة غزيرة عن العقارات والقانون وسوق العقارات، إذ يجب على الوسطاء العقاريين امتلاك مهارات شخصية متنوعة؛ للتنويع في العلاقات والانتقال بين المتعاملين، والمهنيين الآخرين، وأصحاب المصلحة الرئيسين. وبفضل مهارات الوسيط العقاري المتوازنة، يمكن للوسطاء العقاريين توسيع شبكة معارفهم، وتنمية أعمالهم، والمساعدة على تطوير قطاع العقارات في إمارة أبو ظبي.
تقدم الدورات التدريبية في معهد "ثينك بروب" تدريباً مفصلاً ومتوازناً في مجال العقارات يسمح للمهنيين بالحصول على شهادة معتمدة، وإدراك المهارات التي يحتاجون إليها لتأسيس سمعة ممتازة في إمارة أبو ظبي. نحن نساعد الطلاب على تعلم ما يحتاجونه لكسب رضا المتعاملين.
يمكنك أن تصبح وسيطاً عقارياً محترفاً في إمارة أبو ظبي مع معهد "ثينك بروب".
